Campanhas de incentivo geralmente são planejadas para períodos longos. A lógica parece clara: quanto mais tempo, mais chance dos participantes entenderem as regras, criarem hábitos e atingirem resultados.

Mas o case Noite no Castelo, realizado pela Digi em 2019, provou que campanhas de curto prazo também podem gerar resultados extraordinários — se forem projetadas com precisão comportamental e gestão avançada de programas de incentivo.

A barreira invisível das campanhas curtas

A ciência comportamental mostra que o cérebro humano evita esforços cujo benefício percebido não compensa o esforço inicial (viés do esforço x recompensa).

Em campanhas de curto prazo, esse efeito se intensifica: os participantes costumam demorar tanto para entender as regras que o prazo acaba antes que a ação comece.

Esse é o motivo pelo qual muitas campanhas curtas falham.

Superar esse desafio exige três componentes centrais:

• Baixo custo cognitivo: a mecânica precisa ser simples e autoexplicativa

• Alta atratividade emocional: a recompensa precisa ser simbólica e aspiracional

• Reforço imediato: conquistas precisam ser reconhecidas em tempo real

Engenharia comportamental aplicada: o case Noite no Castelo

Nosso objetivo era direto: aumentar o número de pequenas agências de viagens parceiras em 90 dias.

Para isso, desenhamos a campanha em torno de quatro pilares:

1. Simplicidade radical da mecânica

Uma única missão, clara e memorável: conquistar novos parceiros.

Nada de pontos complexos ou trilhas paralelas — o foco era cristalino.

→ Princípio aplicado: Teoria da Carga Cognitiva (Sweller)

Quando as regras são fáceis de compreender, sobra energia mental para a ação.

2. Recompensa aspiracional e simbólica

Oferecemos uma experiência épica e única: uma noite em um castelo medieval.

Não usamos dinheiro, vouchers ou pontos — prêmios que se diluem na memória.

→ Princípio aplicado: Valorização Hedônica da Recompensa (Loewenstein e Ariely)

Experiências únicas geram maior antecipação e memórias mais duradouras do que recompensas monetárias equivalentes.

3. Ativações físicas e constantes

Durante os três meses, realizamos pequenas surpresas presenciais: kits de pipoqueiras e lanches entregues às lojas parceiras.

→ Princípio aplicado: Efeito de Disponibilidade (Tversky e Kahneman)

Estimular múltiplos sentidos e criar marcos físicos aumenta a lembrança e a saliência da campanha no dia a dia.

4. Reconhecimento instantâneo

Cada meta batida era registrada e celebrada em tempo real na plataforma da campanha, visível a todos os participantes.

→ Princípio aplicado: Reforço Positivo Imediato (Skinner)

O reconhecimento público imediato acelera a formação de novos comportamentos desejados.

Os três pilares da motivação extrínseca

A campanha ativou simultaneamente os três pilares que sustentam a motivação extrínseca em programas de incentivo:

• Pertencimento — criando uma comunidade aspiracional dos “conquistadores do castelo”

• Reconhecimento — celebrando conquistas visivelmente e em tempo real

• Recompensa — entregando uma experiência de alto valor emocional

Esse tripé eliminou a inércia inicial típica das campanhas curtas e manteve os participantes engajados do início ao fim.

O aprendizado

Campanhas de incentivo de curto prazo não precisam fracassar.

Elas fracassam quando são desenhadas como versões reduzidas das campanhas longas.

O case Noite no Castelo mostra que, com clareza, desejo e reconhecimento imediato, é possível transformar campanhas curtas em motores de performance — gastando menos e entregando muito mais.